Anderson, James C. / Kumar, Nirmalya / Narus, James A.
Normalmente cuando deseamos conseguir un nuevo cliente y la competencia le hace una propuesta, nuestra primera reacción es reducir el precio de nuestro producto. Sin embargo, ésta no es una estrategia que nos asegure el triunfo sobre el competidor. Por el contrario, si somos capaces de mantener el precio pero ofrecerle al cliente un valor añadido a nuestro producto, conseguiremos cerrar la negociación con éxito.Vendedores de valor desarrolla las herramientas necesarias para hacer que nuestra red comercial no sólo utilice el precio como elemento de negociación, sino que se acerque al cliente con datos que añadan valor tanto a la empresa como al producto para obtener, como elemento final, la fidelidad del cliente con nuestra marca."En este mundo empresarial globalizado, el cliente percibe cada vez más los productos como bienes. Por ello, es vital para una compañía probar por qué sus productos son capaces de ofrecer valor real. Una de las tareas más importantes que tenemos dentro de SKF Group es crear, dar y documentar el valor de nuestros productos, así como ofrecer diversas soluciones a nuestros clientes. Recomiendo ampliamente este libro para las empresas que tienen los mejores productos y deseen encontrar el valor añadido que éstos tienen".Tom Johnstone, presidente y CEO, SKF Group, Suecia."Como Vendedores de valor explica, las distintas propuestas de valor derivadas de una rigurosa valoración, han contribuido significativamente en el desarrollo de nuestra empresa".Arris DeLoach Jr., director, presidente y CEO, Sonoco Products, EE.UU
